Hoe maak je het bijwonen van beurzen en branche-evenementen relevant?

Written By:

Ruben Gees

July 22, 2020

Als ik een nieuw hoofd marketing aan het werven ben, heb ik altijd dezelfde vragen aan de potentiële kandidaat gesteld. Het gaat zo... "Wat is het belangrijkste om te doen als je naar een industriebeurs gaat." Het antwoord dat ik het meest kreeg was "The Message!", anderen waren er zeker van dat het over "The Brand" zou moeten gaan en sommigen waren er zeker van dat het hebben van animatie op je stand, zoals het organiseren van bierdrinken of het werven van standhouders en babes, het verschil zou maken. Om eerlijk te zijn geloof ik dat ik nooit het 'juiste antwoord' heb gekregen 🤔?

Ik zeg niet dat de messaging, de branding, en het bier drinken niet belangrijk is (niet zeker over de stand studs en babes, behalve als je Abercrombie & Fitch, hoewel ik geloof dat ze willen om zich te ontdoen van die merk perceptie ook, ...), maar laat me je vertellen wat de echte belangrijkste KPI moet worden voor de marketing team als je bijwonen een grote tradeshow bijwoont.


Aantal Gekwalificeerde Kansen


"Maar is dat niet de rol van de verkoop?"  Nee, de rol van de verkoop is om een kans verder te kwalificeren , plant een behoefte met het vooruitzicht en hopelijk de deal te sluiten op de show, binnen een week, een maand of een jaar, afhankelijk van de lengte van een typische verkoopcyclus. Bovendien is het een goede gelegenheid voor hen om een praatje te maken met bestaande klanten en zich te mengen met uw partnernetwerk, zodat ik hun tijd niet zou verspillen aan het zoeken naar nieuwe gekwalificeerde kansen.

Zet niet in op walk-ins.


Bent u die marketing manager met een rad van fortuin geïnstalleerd op hun stand, belooft de nieuwste Apple Watch als je deelneemt aan de loting en het uitdelen, waard een snoepwinkel voorraad, van gratis mints aan de ongelukkige wiel spinner die niet kon winnen van zijn vrouw kerstcadeau is Apple's nieuwste activiteit tracker? Je zou niet in mijn team zitten omdat het vinden van goede contacten op een beurs geen gok zou moeten zijn (zelfs als je beurs plaatsvindt in het Las Vegas Convention Center). Uw team zal waarschijnlijk meer contacten laten scannen op de beurs dan het mijne, maar tenzij u probeert de muntjes die u uitdeelt te verkopen (en u in principe een monsternemingsbedrijf bent), zal het aantal relevante contacten in uw database vrij beperkt zijn.

Als u moet kiezen waar u uw inspanningen moet zetten (vanwege het budget of de beperkingen van het menselijk kapitaal), stel ik voor dat u uw teaminspanningen concentreert op het vooraf boeken van vergaderingen in plaats van op het managen van walk-ins. Voordat we in dat onderwerp gaan graven, als u toch waardevolle walk-ins wilt krijgen, wat kunt u dan doen?

Hier zijn enkele tips en trucs.

  • Zorg dat je een kans krijgt om te spreken. Praat tijdens die spreekbeurt over hoe uw product de algemene zaken van uw klant heeft verbeterd (praat niet over uw product, niemand geeft er iets om (notitie voor mezelf: schrijf in de toekomst een blogbericht waarom niemand iets om uw product geeft en waarom alle producten hetzelfde zijn). Zorg bovendien voor een print van die casestudy, die u enkele minuten voor het begin van de presentatie snel op de stoelen zet (hier kan de stud of babe nuttig zijn). Zo zorg je ervoor dat als iemand in het presentatietheater wil blijven, hij of zij terugkomt.

  • Overdrijf je stand niet. Als u een grote stand heeft en een beperkt aantal bezoekers, zal het lijken alsof u niet belangrijk bent binnen de industrie. Het is echt niet meer zo dat mensen uw bedrijf zullen waarderen op de hoeveelheid geld die u aan standgrootte kunt besteden. Au contraire, als je een kleine stand hebt met een enorme hoeveelheid mensen op de stand, zal je walk-ins rijden op basis van gepercipieerde populariteit. Als mensen al bekend zijn met uw merk, kan dit het kleine duwtje in de rug zijn dat ze nodig hebben om een gesprek aan te gaan.

Hoe boek je veel vergaderingen bij evenementen.


Zo kwamen we eindelijk bij het deel waarom ik deze blogpost in de eerste plaats wilde delen. Zoals ik al zei, is de pre-reservering van vergaderingen de belangrijkste taak van het marketingteam en zou hun belangrijkste focus moeten zijn. Maar hoe organiseer je dit? En hoe bereik je de juiste mensen?


Kunt u aangeven wie er bij het evenement aanwezig is? Voorafgaand aan het evenement wordt u waarschijnlijk gecontacteerd door louche bedrijven die u de deelnemerslijst proberen te verkopen. Moet u hen vertrouwen? Dat heb ik nooit gedaan. Ik vraag meestal om een steekproef van een bedrijf dat al een klant is en ik weet dat die zal gaan en de kwaliteit zal analyseren. Omdat de kwaliteit meestal vrij slecht is, heb ik de lijst nooit gekocht. Als je het hebt gedaan en je had geweldige resultaten voel je vrij om het te delen in de commentaren sectie.

Een andere aanpak is om een e-mail te sturen naar uw evenement organisator en hen te vragen of ze een lijst van aanwezigen beschikbaar hebben. Waarschijnlijk (en vooral nu met GDPR) krijgt u een bericht terug dat ze de contacten niet delen, of ze hebben ze te koop. Dus weer een andere aanpak zonder veel geluk.

We zullen dus wat creatiever moeten zijn in het identificeren van wie er bij het evenement aanwezig zal zijn. Met creatief bedoel ik dat niet alle methodes die ik hier beschrijf voor alle evenementen zullen werken. Het is meer een mindset die we nu bespreken, en dat is de mindset van wat tegenwoordig groeihacking wordt genoemd. Wat er komt zijn enkele groeihacks. Dit is van nature niet schaalbaar, maar het kan je snelle en goede resultaten geven met minimale inspanningen. Laten we eens kijken.


De beperkte "who's attending event page" benadering: Soms is een nieuwe aanpak voor organisatoren van evenementen om toegang te krijgen tot kleine datasets van mensen op een bepaald moment. Als u dat ziet, moet u Bingo zeggen. Wat betekent dat? Het betekent dat normaal gesproken ongeveer elke ontwikkelaar binnen uw bedrijf in staat zou moeten zijn om de volledige deelnemerslijst op te halen door de website te schrappen. En ik zal u een geheim vertellen, hoewel ze werken met processen als Scrum en Agile, zijn ontwikkelaars meestal zeer behulpzame mensen. Als ik ze in het verleden zelf moest overtuigen dat ik bij hen zou zitten tijdens de lunch (gouden tip, als je in je bedrijf gaat lunchen, altijd met iemand anders praten en proberen om iedereen in het bedrijf te leren kennen, zal het je waardevolle inzichten geven. Bovendien, als je het goed weet maakt het het gesprek met je ontwikkelaar een stuk makkelijker). Dan zou ik het gesprek beginnen.




"Ik: Ik heb deze website gevonden met alle mensen die aanwezig zijn op evenement X, ik heb het gevoel dat ik het zou kunnen schrappen. Nu zijn mijn ontwikkelingsvaardigheden in de loop der jaren een beetje roestig geworden wat zou je me adviseren om de contacten te schrapen?"


Ontwikkelaar: "Oh, stuur het maar op, zodat ik even kan kijken."


"Ik denk. Bingo, Ik zeg: oh, dat zou zo geweldig zijn. Kun je me achteraf uitleggen hoe je het gedaan hebt?"


Wat u krijgt is een Excel-lijst die meestal bestaat uit bedrijfsnaam en functieomschrijving, maar als u geluk heeft zelfs de volledige naam heeft. Het is dan aan uw uitgaande leidinggevenden om de verkoopnavigator te gebruiken en te beginnen met reiken.

Dus "dank je wel", elke ontwikkelaar die me de afgelopen jaren heeft geholpen. 🙏


De populaire "event connection/communication" app: Evenementen willen de laatste technologische trends volgen. Zo vaak hebben ze een event app gemaakt. Hoewel je vraagtekens kunt zetten bij de kwaliteit en de inhoud van deze apps, kun je er vaak mee in contact komen met anderen die het evenement bijwonen. Ziet u de overeenkomst van wat hierboven besproken is? Een goede ontwikkelaar kan deze content ook schrappen. Tools zoals Fiddler bijvoorbeeld, stellen hen in staat om de API-aanroepen (of de communicatie met de database in dit geval) die de app doet te monitoren en te spoofen. Als gevolg daarvan kan de ontwikkelaar de volledige lijst van contacten extraheren met slechts een paar eenvoudige regels code.


Schrapen van LinkedIn-groepen of Twitter-accounts: Er zijn tools, (bijvoorbeeld Phantom Buster), waarmee u complete LinkedIn Groepen en Twitter Accounts kunt afschrapen. Ze zijn soms een beetje lastig te configureren, maar eenmaal in werking kunt u beginnen met het schrapen van complete LinkedIn Groepen, Twitter Accounts, Facebook Groepen,... met een beetje creativiteit kan dit zeer krachtig worden. Bijvoorbeeld voor evenementen. Elk respectabel evenement heeft een Twitter, Facebook en LinkedIn pagina. Typisch zijn de mensen die zo'n pagina volgen de mensen die er al geweest zijn. Het is dus zinvol om deze lijsten te bekijken en de relevante contactpersonen en bedrijven voor outbound te selecteren.


Kun je het patroon zien? Met een beetje, out-of-the-box denken, zijn er manieren om bij de volledige lijst van deelnemers aan het evenement te komen, die uw SDR-team kan gebruiken om relevante bijeenkomsten te organiseren, die het verkeer naar uw stand zullen drijven, wat de kwaliteit van de walk-ins zal verhogen, wat zal resulteren in de beste showresultaten. Nu zijn de bovenstaande gevallen slechts voorbeelden. In plaats van deze uit het hoofd te leren, is het belangrijker om deze mindset te vertalen naar uw team. Bijvoorbeeld, een voormalige High Potential kandidaat die ik ken, bedacht dat een evenement mensen promoot om te Tweeten, zodat ze het evenement kunnen bijwonen. Het evenement implementeerde dit uiteraard als een groeitactiek, waarbij de deelnemers, waarschijnlijk verbonden met andere deelnemers, potentiële nieuwe leads zouden genereren. Voor ons was dit een geschenk uit de hemel, want we hadden een blad dat automatisch gevuld was met de nieuwste mensen die aanwezig waren. Nu we het toch hebben over potentiële nieuwe leads...


Er zijn nog enkele andere zaken waarmee rekening moet worden gehouden bij het bijwonen van beurzen in de industrie. Maar het bovenstaande zou waarschijnlijk uw belangrijkste KPI moeten zijn. Betekent dit dat u alle beurzen weer moet gaan sponsoren? Nee, maar het zou zinvol kunnen zijn om een aantal van de grote beurzen te selecteren, een solide strategie voor hen te bepalen en u te richten op uw voorbereiding, als in, begin al een maand voor de start van de beurs met het boeken van bijeenkomsten. Onthoud nog één ding, wees niet de marketing manager die het rad van fortuin installeert, want helaas is de kans groot dat je carrière eindigt op de dag dat je CEO deze blogpost leest.

Een goed begin van de week gewenst!